MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE i STRATEGIE DECYZYJNE ORAZ…
fatalne standardy polskich firm szkoleniowych.
Wprost i bez ogródek.

Podstawy negocjacji; takie jak BATNA, Cialdini, zagrywki negocjacyjne, teoria na temat rodzajów negocjacji, ćwiczenia wygrana-przegrana, przegrana-wygrana, a nawet wygrana-wygrana –  są powszechnie znane.

Przez ostatnich 20 lat współpracowałam z wieloma firmami szkoleniowymi, gdzie trenerom pokazuje się materiały innych trenerów i szkolenia negocjacyjne były do siebie podobne. Poruszały podobne zagadnienia, powtarzały się ćwiczenia.

Zawsze chciałam zrobić więcej na moich treningach negocjacyjnych. Długo nie mogłam. Dlaczego? Wrócę do tego za moment, kiedy lepiej poznacie zagadnienia mistrzowskich negocjacji.

Zaawansowany poziom umiejętności negocjacyjnych zaczyna się od doskonałego porozumienia
i lekkości wywierania wpływu. Lekkość nie ma nic wspólnego z toporną manipulacją.
Tu chodzi o elegancję podejścia. Do tego potrzebne są umiejętności komunikacyjne
i znajomość choćby podstawowych metod perswazji.

Wykorzystujemy powyższe w czterech przypadkach:

1.      Kiedy budujemy atmosferę spotkania

2.      Kiedy odkrywamy potrzeby, filtry i wartości naszych partnerów

3.      Kiedy rozpoznajemy zagrywki drugiej strony

4.      Kiedy wpływamy na druga stronę

Aby rozwinąć powyższe umiejętności potrzeba przeciętnie 2-4 dni szkolenia. Same ćwiczenia rozpoznawania filtrów, wartości i zwinność dostosowania argumentacji do powyższych –
to kilkanaście godzin pracy w interakcji pomiędzy uczestnikami.

Rozpoznanie, kto jest rzeczywiście decyzyjny po drugiej stronie stołu,
to kolejne dwie godziny pracy.

Następny etap w zbliżaniu się do mistrzostwa to uważność w słuchaniu kodów – kluczy
oraz kalibracja twarzy. Na tym etapie zbliżamy się do obszaru znanego agentom wywiadu. Rozpoznawanie po ruchu gałek ocznych – „mówi prawdę czy blefuje?”, to ciekawa zabawa,
ale poziom mistrzowski zaczyna się od momentu kiedy odkrywamy,
jakie strategie podejmowania decyzji ma partner.

Dokładnie rzecz ujmując: odkrywamy strukturę podejmowania decyzji po sekwencji kolejno wypowiadanych słów, zdań – przy ciągłej kalibracji twarzy partnera negocjacji.

Struktura subiektywnych doświadczeń wynika z meta programów i opiera się na zmysłach.
Te części naszego mózgu, które odpowiedzialne są za emocje reagują w pierwszej kolejności. Strategie decydowania – wypisane, na twarzach rozmówców są przez nich nieustannie
i nieświadomie wypowiadane.

Człowieka czyta się jak mapę. Sposób decydowania można wychwycić podczas całego przebiegu rozmowy i wielokrotnie upewnić się że właśnie tak, a nie inaczej powinniśmy argumentować, aby dostosować się do struktury myślenia naszego partnera.

Po raz pierwszy szansę na przeprowadzenie treningu „Mistrzowskich Negocjacji” dostałam w Wielkiej Brytanii. Program miał
8 dni. Potem wielokrotnie go powtórzyłam
w tej samej firmie dla innych grup i w innych firmach. Ktoś dostrzegł, że warto, bo efekty treningu określały wyniki sprzedaży.

Obszar mistrzostwa wymaga zmiany nawyków i postaw. To obszar, w którym umiejętności miękkie i twarde rozwijamy do wymiaru najlepiej wykwalifikowanych agentów wywiadu.

W wyniku indywidualnych spotkań z  szefami sprzedaży, handlowcami, którzy w trakcie treningu zgłaszali się do mnie
z prośbą o prywatne konsultacje i coaching, opracowałam program rozwiązujący większość problemów, które nie pozwalają na swobodną sprzedaż czy negocjacje.
Ten program tworzy prawdziwą trwałą siłę negocjatora i nie ma nic wspólnego z 2-dniowym szkoleniem.

Nikt nie zostaje agentem wywiadu w dwa dni. Na to potrzeba procesu. W tym procesie istotna jest znajomość siebie i swoich reakcji – w przynajmniej takim samym stopniu jak znajomość reakcji drugiej strony.

STANDARDY POLSKICH FIRM SZKOLENIOWYCH, dostosowane są naturalnie do powierzchownych wymagań większości klientów: „szybko i wszystko”. A wzajemna akceptacja  jakości podaży i popytu przyczynia się do szerzenia powierzchownej wiedzy w naszym kraju.

Niemal dwadzieścia lat współpracowałam z najlepszymi firmami szkoleniowymi na polskim rynku. Jestem zmęczona tą sieczką. Marzy mi się zupełnie inne podejście.

Jeśli są firmy, które „robią szkolenia” inaczej, naprawdę chętnie je poznam.

Moje doświadczenia z dotychczasowej współpracy są smutne.

Wymienię kilka faktów:

1. Typowe szkolenie – 2 dni

2.  Przy dłuższych projektach kilku trenerów. Na prośbę o przekazanie mi grupy na dłużej – typowa odpowiedź: „Firma musi poznać kilku trenerów”. Dlaczego do diaska? Czy priorytet treningu to kilka podejść, czy przede wszystkim nabycie umiejętności?

O przepraszam, zapomniałam. Tu nie ma mowy o treningach. Tu są szkolenia.

Wyobraźcie sobie reprezentację Polski w piłce nożnej, której co dwa dni zmienia się trenera…

3.  Dobór przypadkowych trenerów do realizacji większych projektów. Tak, wszyscy ci trenerzy są nasi (pomimo ze każdy ma własną firmę szkoleniową), ale absolutnie nie ma możliwości, że drugi trener robi kontynuację tego, co zrobił pierwszy, a trzeci w oparciu o dwa pierwsze szkolenia zrobi mistrzostwo. Dlaczego? Trenerzy nie mają pojęcia o metodach innych trenerów. Każdy pracuje inaczej i nie zna szkoły poprzedniego trenera. Ba, często nawet nie zna podstaw tych samych metod. Ma swoje.

4.  Nie tworzy się projektów wspólnie z trenerami. Trenerzy nie znają problemów firmy na etapie tworzenia projektu.

5.  Pomimo, że najważniejszym celem szkoleń jest sens dla odbiorców – są firmy szkoleniowe, które posunęły się do absurdu, zatrudniając młodych ludzi po jakikolwiek kursach trenerskich za miesięczne stawki, które stanowią jedną piątą pensji menedżerów, których mają szkolić… Nie skomentuję tego.

6.  Firmy nie posiadają jasnych, rzetelnych systemów oceny swoich „szkoleń”. Niby robi się jakieś badania, pre-testy i post-testy, ale bliżej im do przysłowiowego „pic na wodę, fotomontaż”, niż do rzetelności i prawdziwej wiedzy o postępach uczestników szkoleń.

7. Firmy szkoleniowe organizują konferencje, które nie przynoszą zmian bo są autopromocją, nie nauką. Pewnie można się zainspirować, tylko czy nie za wiele tych inspiracji w stosunku do praktycznych umiejętności i zmian na lepsze w Twoim biznesie… Hmmm, jeśli w Twoim – to pewnie policzysz… Korporacyjnych pieniędzy nikt tak dokładnie nie przelicza na efekty, zatem hulaj dusza…

U nas, w kraju, nigdy  wcześniej nie dotarłam do momentu, kiedy grupa byłaby gotowa na przyjęcie tych umiejętności. Polskie oddziały międzynarodowych korporacji lubują się w realizacji dwudniowych szkoleń, a jak już wiecie, dwa dni wystarczają, w najlepszym przypadku, na pokonanie jednej trzeciej drogi do mistrzostwa.

Nie dziwi mnie fakt braku rzetelnych systemów ocen (najlepsza ocena to spojrzeć w księgi rachunkowe i ocenić wzrost sprzedaży). Przy systemie, który opisałam powyżej, umiejętności uczestników są powierzchowne z pewnością: wracają stare nawyki, a trwałe postępy są niemożliwe.

Większość firm się w to bawi…

Wkrótce napiszę jak można szkolenia robić inaczej.

Kiedyś napiszę również, jak  robię to dziś i jak moi klienci osiągają mistrzostwo.

Na zakończenie proszę, wyobraźcie sobie reprezentację Polski w piłce nożnej, jeszcze raz…
I zobaczcie, jak ten trener, zatrudniony na dwa dni, wyświetla chłopakom slajdy…

Program, który dziś promuję, to „Szkoła Mistrzowskich Negocjacji”,
gdzie trenujemy 19 dni przy spotkaniach 1-2 razy w miesiącu.
Poza umiejętnościami doskonałego kontaktu, tworzenia relacji, rozpoznawania strategii decyzyjnych klienta, uczymy się konkretnych umiejętności wpływania na swoją motywację. Docieramy do głębokich pokładów lęków przed telefonowaniem, zmieniamy ograniczające przekonania, aby lepiej zarządzać sobą i powierzonymi zespołami.


Autorka: Ida Dymowska
Z pasją uwalnia liderów, wizję i potencjał zespołów.